Для достижения желаемых результатов при обзвоне потенциальных клиентов из предварительно подготовленной базы, необходимо обладать определенными навыками, прекрасно разбираться в предмете разговора и следовать заранее продуманной до мелочей методике. О том, как эффективно продавать услуги по телефону посредством звонков, вы узнаете из данной статьи.
Что нужно знать для успешных продаж?
Для эффективных продаж через телефон менеджер должен хорошо разбираться в следующих нюансах:
- знать всё о товаре, в том числе и о специфике его продаж.
- иметь полное представление о целевой аудитории товара, её психологическом портрете.
- понимать, что именно может заинтересовать покупателя, какие у него имеются проблемы, и каким образом предлагаемые вами услуги или товары помогут с ней разобраться.
- скрипт продаж должен быть гибким и безукоризненным, что позволит при необходимости воспользоваться альтернативными путями.
- выгоды, преимущества, скидки и специальные предложения для потенциальных покупателей.
Как это работает?
Для начала менеджеру нужно попробовать поставить себя на место клиента, чтобы понять, зачем ему приобретать товары или услуги именно у его компании. С говорящими в вашу пользу доводами вы будете чувствовать себя значительно увереннее, и вам не составит труда убедить собеседника. Для первого звонка вы должны выделить ключевую информацию в предельно доступной и одновременно с этим сжатой форме для того, чтобы потенциальный клиент мог заинтересоваться в предмете разговора.
Важно помнить о том, что при начальном обращении нет необходимости преследовать цель немедленной продажи. В первую очередь просто донесите информацию о том, что сделка будет выгодной для обеих сторон и назначьте встречу, либо определитесь со временем для повторного звонка. Если же клиент оказался заинтересован с первой попытки – сразу же пользуйтесь случаем.
Человеческий фактор
К потенциальным клиентам необходимо обращаться персонализировано, по имени и отчеству. После этого необходимо представиться самому и назвать организацию, представителем которой вы являетесь. При озвучивании вступления и основной информации желательно уложиться в 45 секунд или меньше, чтобы незнакомый человек не потерял интерес.
Помимо содержания важно помнить и об интонациях, с которыми вы произносите свое обращение. Важно демонстрировать доброжелательную улыбку, быть простым и раскованным и даже не бояться импровизаций. Благодаря этому вы сможете легко вызвать доверие человека и заинтересовать его.
Психологический фактор
Важно уметь слушать собеседников и мгновенно анализировать то, что они говорят, чтобы быстро подобрать уместный ответ. На обозначение проблем клиента нужно предложить адекватное их решение, возможное при заключении сделки. Старайтесь не уходить от основной темы разговора, донося информацию твердо и уверенно, при этом не забывая выдержать паузу в нужных местах и давая человеку высказаться. На возражения и попытки прекращения разговора отвечайте таким образом, чтобы беседа продолжалась в необходимом для вас русле.
Если вам ответят твердым отказом, нужно обязательно попрощаться в вежливой форме и положить трубку без попыток переубедить человека. Лучше потратить время на другого, возможно вашего будущего клиента. Действуя таким образом, вы увеличите свои шансы на успех. Не забывайте о том, что ваша основная задача – заключить сделку и продать услуги. И чем быстрее вы достигнете поставленной цели, тем больше будет возможностей в дальнейшем.
Дополнительные факторы
Скидки, различные специальные предложения и личностно ориентированный подход окажутся весьма полезными в продвижении услуг и товаров. Даже при скидке в 10% на первую покупку можно склонить к приобретению даже тех, кто сомневается. Бесплатное посещение того или иного заведения станет прекрасным способом по наработке предварительной базы постоянных клиентов. Даже, казалось бы, незначительные подарки способны расположить людей к вам и они с большой вероятностью станут вашими постоянными покупателями.
Работу с людьми по телефону нужно вести «по-человечески», без использования отпугивающих жестких бизнес-моделей и агрессивных скриптов. Из-за настойчивых менеджеров и попыток протиснуться в личное пространство можно раз и навсегда потерять потенциального клиента, который с радостью занесет ваш номер «черный список».
